wanggang688 2008-4-4 17:26
销售技巧培训--------第一节第三讲
三、了解顾客对商店的期望
商店的繁荣与否都在于顾客，而顾客主要来源就是消费大众，每一位消费者当然是依照自己的需求购物，因此掌握消费者购物心理的销售方式，已渐受重视，现依日本零售业者针对“消费者对一家商店究竟有何期望”所作的调查，大致可以归纳成下列诸项重点：
（1）顾客将渐渐移向人际关系较密切的商店。
（2）由于营业人员的笑容而改变购物的心情。
（3）随着生活水准的提高，渐渐选择环境洁净的商店。
（4）对于能站在购买者立场，从旁出主意的商店会产生信赖感。
（5）经由第三者所推荐的商品，会更具魅力。
（6）信赖该商店的专门性权威。
（7）拒绝上说话态度恶劣的商店。
（8）只要商店中有一位服务态度恶劣的人员，便不再光顾。
（9）极端厌恶该商店的恶臭与不洁。
（10）对于从来不曾去过的商店，不易想到要踏进去。
（11）尊敬勤勉的商人。
（12）期望在商店里有人对自己说“谢谢您！”。
（13）认为这家商店处理事物大致尚称慎重。
（14）希望在所有的商品上都附有更明确的说明。
（15）对现场示范充满兴趣。
（16）如果真的信赖这家商店，将会向其他的许多人介绍该商店。
（17）许多人有只剩一点干脆全部买下的想法。
（18）对于曾经发生不祥事件的商店，暂时不愿前往。
（19）善于比较A店与B店的优缺点。
（20）为宣传所吸引，但如果该店令其失望，将不再前往。
（21）对于门可罗雀的商店，提不起光顾的兴趣。
（22）认为顺道一次购买是最方便的。
（23）如果该商店以不找零钱贪小便宜，顾客将敬而远之。
（24）对商店是否有诚意极为敏感。
（25）商店即使照原价折扣，顾客仍然认为商店还是赚。
（26）即使稍嫌不便，仍然愿意到服务周到的商店。
在上述归纳的意见当中，以“消费者对于能够站在购买者立场，从旁出主意的商店会产生信赖感”为数最多。这是站在销售第一线的营业员必须了解顾客心理的基点，因为一个销售人员往往以营业额为首要目标，但是必须谨记顾客所希望的是营业员站在他们的立场来建议，因此商店的销售人员如能确实做到这一点，那么对于商店的繁荣，将有很大的帮助。
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