wanggang688 2008-4-4 17:29
销售技巧培训--------第一节第五讲
[font=宋体][size=10.5pt]五、树立商圈服务意识[/size][/font]
[font=宋体][size=10.5pt]商圈也称商势圈，它是指商店所能吸引顾客的空间范围。如某店能吸引多远距离的顾客来店购物，这一顾客到商店的距离范围，就称为该商场的商圈。日本一位营销专家井铁卫指出：[/size][/font][size=10.5pt]“[/size][font=宋体][size=10.5pt]所谓商圈就是现代市场中，企业市场活动的空间范围，并且是一种直接或间接地与消费者空间范围相重叠的空间范围[/size][/font][size=10.5pt]”[/size][font=宋体][size=10.5pt]。因此，我们可以把商圈定义为：在现代市场中，零售商店进行销售活动的空间范围，它是由消费者购买行为和零售企业的经营能力所决定的。[/size][/font]
[font=宋体][size=10.5pt]值得一提的是，随着市场经济的发展，商圈的内涵也在不断发展，目前以竞争理论为导向，商圈的内涵已不局限于区域交通的范围，而是超越了空间的界限。百货店的商圈具有以下特征：[/size][/font][size=10.5pt]
1.[/size][font=宋体][size=10.5pt]区域性[/size][/font]
[font=宋体][size=10.5pt]百货零售商店的商圈指的是一个具体的区域空间，这个区域空间是由每一个商店的特有的地理环境作为基础所决定的。它的商圈，对于商店经营者来说，即是他们进行市场营销活动的空间范围，在这一空间中，百货商店向消费者提供他们所需要的商品与服务，也正是由于百货店采取积极的营销活动，才创造出各自独特的商圈。这个商圈对于消费者来说，则是他们进行购物活动的行为空间。[/size][/font][size=10.5pt]
2.[/size][font=宋体][size=10.5pt]层次性[/size][/font]
[font=宋体][size=10.5pt]百货商店的商圈一般都具有比较明显的层次性特征。区域性百货商店的商圈大小由消费者居住状况及人口分布、交通状况及距离、市场竞争状况等决定。根据日本的理论与实践研究，他们把大型百货店商圈划分为四种类型：[/size][/font][size=10.5pt]
(1)[/size][font=宋体][size=10.5pt]徒步圈。指步行可忍受的商圈半径，也可称为商店的第一商圈，单程以[/size][/font][size=10.5pt]10[/size][font=宋体][size=10.5pt]分钟为限度，商圈半径为[/size][/font][size=10.5pt]500[/size][font=宋体][size=10.5pt]米以内。[/size][/font][size=10.5pt]
(2)[/size][font=宋体][size=10.5pt]自行车圈。指骑自行车方便可及的范围，也称第二商圈，单程为[/size][/font][size=10.5pt]1.5[/size][font=宋体][size=10.5pt]公里。[/size][/font][size=10.5pt]
(3)[/size][font=宋体][size=10.5pt]汽车[/size][/font][size=10.5pt]([/size][font=宋体][size=10.5pt]机动车[/size][/font][size=10.5pt])[/size][font=宋体][size=10.5pt]圈。指开车或乘车能及范围，也称第三商圈，以购物为目的，距离约[/size][/font][size=10.5pt]5[/size][font=宋体][size=10.5pt]公里左右，单程为[/size][/font][size=10.5pt]10[/size][font=宋体][size=10.5pt]分钟。[/size][/font][size=10.5pt]
(4)[/size][font=宋体][size=10.5pt]铁路圈、高速公路圈。指搭乘铁路或经由高速公路来此购物的顾客范围，属于商店的边际商圈。[/size][/font]
[font=宋体][size=10.5pt]以上几个商圈又可区分为：[/size][/font]
[font=宋体][size=10.5pt]（[/size][/font][size=10.5pt]1[/size][font=宋体][size=10.5pt]）小商圈。范围最小的商圈，如徒步圈、自行车圈。此种商圈消费习惯是以生活必需品的高频率购买为主。小商圈是零售业的起源，多半分布在大都市的住宅区及郊外的住宅区。[/size][/font]
[font=宋体][size=10.5pt]（[/size][/font][size=10.5pt]2[/size][font=宋体][size=10.5pt]）中商圈。以自行车圈、汽车[/size][/font][size=10.5pt]([/size][font=宋体][size=10.5pt]机动车圈[/size][/font][size=10.5pt])[/size][font=宋体][size=10.5pt]为主，主要以购买选购品为主，供周末假日全家一次性消费购物。[/size][/font]
[font=宋体][size=10.5pt]（[/size][/font][size=10.5pt]3[/size][font=宋体][size=10.5pt]）大商圈。以汽车、机动车圈为主，顾客可以开[/size][/font][size=10.5pt]10[/size][font=宋体][size=10.5pt]公里左右车程至此商圈消费，属于商店的边际商圈。[/size][/font]
[font=宋体][size=10.5pt]特大商场还可形成更大的辐射商圈，即由高速公路、铁路等能形成的幅员广大的商圈。[/size][/font]
[font=宋体][size=10.5pt]这就要求营业员根据不同的层次商圈采取针对性的进货、递货、服务策略以提高销售额。[/size][/font]