wanggang688 2008-4-4 17:30
销售技巧培训--------第一节第六讲
[font=宋体][size=10.5pt]六、学点消费心理学提升工作能力[/size][/font]
[font=宋体][size=10.5pt]商品竞争中的营业员想要真正战胜对手就必须尽量多地拥有消费者。因此营业员从组织形象到产品形象，每一环节都要为消费者服务，以消费者为中心，使其对产品认可并乐于购买。要做到这一点，就必须对消费者的消费心理有深刻的认识和把握，投其所好，避其所恶。消费者的消费心理多种多样，而且随着自身环境、周围环境、社会风气、时尚以及认识、观念的不断改变而改变，消费者的心理就像无形的[/size][/font][size=10.5pt]“[/size][font=宋体][size=10.5pt]控制器[/size][/font][size=10.5pt]”[/size][font=宋体][size=10.5pt]，时时刻刻操纵着消费者的消费行为。如果不仔细分析研究，摸索出消费心理的规律，还真会有[/size][/font][size=10.5pt]“[/size][font=宋体][size=10.5pt]高深莫测[/size][/font][size=10.5pt]”[/size][font=宋体][size=10.5pt]的感觉呢。[/size][/font]
[font=宋体][size=10.5pt]消费动机的形成主要是由于消费者在各种消费需要的刺激下引起心理上的冲动，促使消费行为的实践。因此，消费需要决定着消费动机，不同的消费需要可以产生不同的消费动机。消费动机可分为两种[/size][/font][size=10.5pt]:
1.[/size][font=宋体][size=10.5pt]生理本能动机[/size][/font]
[font=宋体][size=10.5pt]对饥饿、寒冷、干渴等的反应是人的生理本能，所引起的动机就是生理本能动机。这种动机可以包括[/size][/font][size=10.5pt]:
[/size][font=宋体][size=10.5pt]（[/size][/font][size=10.5pt]1[/size][font=宋体][size=10.5pt]）维持生命动机，消费者正常的新陈代谢随时都需要得到相应的补充。饥饿时渴望食品[/size][/font][size=10.5pt];[/size][font=宋体][size=10.5pt]寒冷时渴望衣物房屋[/size][/font][size=10.5pt];[/size][font=宋体][size=10.5pt]口渴时渴望饮水[/size][/font][size=10.5pt];[/size][font=宋体][size=10.5pt]困倦时渴望睡眠等等，这些都是保证人能正常生存的必需物品和行为，那么这些欲望就驱使消费者产生购买物品，通过购买物品满足欲望的动机。[/size][/font]
[font=宋体][size=10.5pt]（[/size][/font][size=10.5pt]2[/size][font=宋体][size=10.5pt]）保护生命动机。人在生存过程中总会受到病痛，危险的迫害，为了保证自身的健康和安全，购买相应所需品的动机。[/size][/font]
[font=宋体][size=10.5pt]（[/size][/font][size=10.5pt]3[/size][font=宋体][size=10.5pt]）延续生命动机繁衍是人的本能也是责任。建立家庭、生儿育女，抚养子女而购买与此相关物品的动机。[/size][/font]
[font=宋体][size=10.5pt]（[/size][/font][size=10.5pt]4[/size][font=宋体][size=10.5pt]）发展生命的动机。美好舒适的生活条件，现代化的生活方式以及掌握提高知识水平和劳动技能都是消费者所追求的，从而引发的多种购买动机。生理本能动机驱使消费者购买的对象多是日常生活用品，其具有重复性、稳定性、经济性和习惯性等特点。[/size][/font][size=10.5pt]
2.[/size][font=宋体][size=10.5pt]心理动机[/size][/font]
[font=宋体][size=10.5pt]消费者的心理过程包括认识情感、意志等，由此产生的动机也可分为以下几种。[/size][/font]
[font=宋体][size=10.5pt]（[/size][/font][size=10.5pt]1[/size][font=宋体][size=10.5pt]）情感动机。由消费者喜、怒、哀、乐、恐惧、好奇、嫉妒等情绪及道德感、群体感、荣誉感、美感等情感所引发的动机。前者动机受外界条件影响较大，往往有印象性、冲动性和不稳定性。而后者就比较具有稳定性和深刻性，能从此过程中反映出消费者的精神面貌。[/size][/font]
[font=宋体][size=10.5pt]（[/size][/font][size=10.5pt]2[/size][font=宋体][size=10.5pt]）理智动机。商品基本上已为消费者认识，通过分析、对照、考虑之后萌发的动机。在此动机支配下消费者在购物时比较注意质量实用性及价格的高低、使用是否方便等因素。具有客观、周密、控制性较强的特点。[/size][/font]
[font=宋体][size=10.5pt]（[/size][/font][size=10.5pt]3[/size][font=宋体][size=10.5pt]）惠顾动机，消费者凭借着经验，对特定商品从情感和理智上产生信任和偏爱的动机。便利的环境、优质的服务、可靠的质量、合理的价格及良好的秩序等都是产生此动机的原因。此类消费者对产品及企业来说都是非常可贵的，能起到积极支持并宣传产品、企业的作用。[/size][/font]
[font=宋体][size=10.5pt]（[/size][/font][size=10.5pt]4[/size][font=宋体][size=10.5pt]）社会动机。消费者受所处社会环境中的地位、文化、风俗习惯、经济状况、社会团体和宗教信仰的影响，以及后天形成的为满足社会性活动需要而引发的动机。可分为由于社交、自主等心理引发的基本社会动机和由地位、威望、成就等心理引发的高级社会动机。[/size][/font]
[font=宋体][size=10.5pt]总之，消费动机有主导性、转移性、矛盾性等特点，主导性是指购买动机可能是由一种动机或是几种动机中有一种在起主要作用而驱使购买行为的特点。转移性是指一种或两种动机在进行过程中因受阻碍而发生转变的特点。矛盾性是指由多种动机同时驱使购买行为时，相互间的作用方向有可能不一致的特点。通过对以上两种消费动机的学习，营业员可以了解顾客购物时的特点，从而采取适当的迎合措施。[/size][/font]