wanggang688 2008-4-10 11:10
销售技巧培训--------第二节第二讲
[font=宋体][size=10.5pt]二、接近的原则[/size][/font]
[font=宋体][size=10.5pt]接近是介于顾客心理的兴趣与联想之间，因此适时的接近顾客，可谓销售成功了一半，下述的几项原则可作为参考：[/size][/font][size=10.5pt]
1.[/size][font=宋体][size=10.5pt]仔细在看商品时[/size][/font]
[font=宋体][size=10.5pt]顾客若在卖场上对某一样商品看很长的时间，则表示对其商品产生了兴趣，而此时就是接近的时机。[/size][/font][size=10.5pt]
2.[/size][font=宋体][size=10.5pt]用手去触摸商品时[/size][/font]
[font=宋体][size=10.5pt]当顾客若伸手去触摸商品时，亦表示其对商品已感到兴趣，也就是营业员接近的时机。[/size][/font][size=10.5pt]
3.[/size][font=宋体][size=10.5pt]将脸从商品处抬起时[/size][/font]
[font=宋体][size=10.5pt]此时有两种可能，一种为顾客等营业员招呼，以便更详细地观看商品，一种为准备离开，不打算购买。此时在接近顾客时，若为前者则依顾客的需求准备提示商品，若是后者希望能询及原因，以便争取销售机会。[/size][/font][size=10.5pt]
4.[/size][font=宋体][size=10.5pt]脚步停止时[/size][/font]
[font=宋体][size=10.5pt]顾客突然将脚步停止时，可能是被展示陈列或卖场商品所吸引，此时就是接近的时机，同时要注意顾客的目光所接触的商品，以准备展开此商品的话题。[/size][/font][size=10.5pt]
5.[/size][font=宋体][size=10.5pt]像在寻找什么之时[/size][/font]
[font=宋体][size=10.5pt]若发现顾客像在寻找什么之时，应予立刻接近，以了解顾客的用意，而且可以省掉顾客寻找的时间，同时增加交易的机会。[/size][/font][size=10.5pt]
6.[/size][font=宋体][size=10.5pt]与顾客目光相遇时[/size][/font]
[font=宋体][size=10.5pt]此时营业员应面带笑容，且向顾客打招呼，诸如欢迎光临、早安、晚安等问候语，以增进彼此接近的机会。[/size][/font]
[font=宋体][size=10.5pt]由于商品种类的不同，顾客在购买商品的心理变化过程亦会有出入，价格高或选择性强的商品，在心理变化过程可能较慢，相反的，价格低或购买频率高的商品，顾客在购买心理变化过程则较短促，营业员则应针对商品的特性，灵活运用上述六项原则，选择最适当的接近时机，给予顾客适时的服务。[/size][/font]