wanggang688 2008-4-10 11:11
销售技巧培训--------第二节第三讲
[font=宋体][size=10.5pt]三、商品提示的原则[/size][/font]
[font=宋体][size=10.5pt]营业员在接近顾客之后，接着就是准备商品的提示了，由于这个动作是介于购买心理过程的联想与欲望之间，因此，在商品提示时并不是仅仅将商品拿给顾客看，而是要能够促进顾客的联想力，进而刺激其购买欲望，下列几项原则可作为参考：[/size][/font][size=10.5pt]
1.[/size][font=宋体][size=10.5pt]将使用时的状态让顾客看[/size][/font]
[font=宋体][size=10.5pt]必须将商品使用时的状态提示给顾客看，诸如毛衣或衬衫要展开在顾客胸前，领带要打个结提示给顾客看，以便让顾客能联想到使用时的状态。[/size][/font][size=10.5pt]
2.[/size][font=宋体][size=10.5pt]使顾客接触商品[/size][/font]
[font=宋体][size=10.5pt]由于人们具有视觉、听觉、味觉、嗅觉、触觉等五种感觉，所以在提示商品时要让顾客实际去接触商品，例如食品方面与嗅觉、味觉有关，所以试吃与试饮的效果很重要，以让顾客能具有真实感。[/size][/font][size=10.5pt]
3.[/size][font=宋体][size=10.5pt]让顾客看出商品的价值[/size][/font]
[font=宋体][size=10.5pt]在提示商品之际，要能够让顾客看出商品的价值，比如一颗几十万的钻石，若随便放在展开架上则显不出其价值，而以绒布衬起来，并配合灯光的照明效果，则整个商品价值便显现出来了，所以在提示商品时，一定要注意附加价值效果的表现。[/size][/font][size=10.5pt]
4.[/size][font=宋体][size=10.5pt]若一样商品不适合，再提示第二样、第三样[/size][/font]
[font=宋体][size=10.5pt]由于每一位顾客对商品的喜好程度不同，往往会因色彩、尺寸、花样、价格因素而觉得不适合，此时营业员仍是需要提示第二样、第三样商品，以供顾客选择。[/size][/font][size=10.5pt]
5.[/size][font=宋体][size=10.5pt]由低价格到高价格的顺序提示给顾客[/size][/font]
[font=宋体][size=10.5pt]通过与顾客的接洽，洞悉其所需的设计、规格、材料等因素，以推测顾客预算的金额，由低价格至高价格的顺序逐次提示给顾客，避免一下子就提示价格太高的商品而让顾客不易接受，同时在价格提示过程中应特别注意顾客的反应，以掌握顾客所愿意接受的价格。[/size][/font]