wanggang688 2008-4-10 11:12
销售技巧培训--------第二节第五讲
[font=宋体][size=10.5pt]五、销售重点的原则[/size][/font]
[font=宋体][size=10.5pt]销售重点是针对商品的设计、机能、品质、价格等因素，在顾客心理过程中的[/size][/font][size=10.5pt]“[/size][font=宋体][size=10.5pt]比较[/size][/font][size=10.5pt]”[/size][font=宋体][size=10.5pt]到[/size][/font][size=10.5pt]“[/size][font=宋体][size=10.5pt]信念[/size][/font][size=10.5pt]”[/size][font=宋体][size=10.5pt]产生阶段，以最有效的表现方式，在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，所以是人力销售促进上非常重要的一环，其重点有下列诸原则：[/size][/font][size=10.5pt]
1.[/size][font=宋体][size=10.5pt]由[/size][/font][size=10.5pt]5W1H[/size][font=宋体][size=10.5pt]上着手[/size][/font]
[font=宋体][size=10.5pt]有关[/size][/font][size=10.5pt]5W1H[/size][font=宋体][size=10.5pt]的原则相信是大家所熟知的，即了解消费者购物时：谁来使用（[/size][/font][size=10.5pt]Who[/size][font=宋体][size=10.5pt]）、在何处使用（[/size][/font][size=10.5pt]Where[/size][font=宋体][size=10.5pt]）、在何时使用（[/size][/font][size=10.5pt]When[/size][font=宋体][size=10.5pt]）、为何要使用（[/size][/font][size=10.5pt]Why[/size][font=宋体][size=10.5pt]）、要使用什么（[/size][/font][size=10.5pt]What[/size][font=宋体][size=10.5pt]）、如何使用（[/size][/font][size=10.5pt]How[/size][font=宋体][size=10.5pt]），以便对顾客推销其所需的商品。[/size][/font][size=10.5pt]
2.[/size][font=宋体][size=10.5pt]重点要简短[/size][/font]
[font=宋体][size=10.5pt]对顾客说明商品或销售的重点时，要能够简短易懂，才能具有强的诉求力。[/size][/font][size=10.5pt]
3.[/size][font=宋体][size=10.5pt]具体的表现[/size][/font]
[font=宋体][size=10.5pt]销售重点的说明，固然需要简短，但一定要有具体性，应避免抽象的表现，最好能以事实说明，以加强促销的效果。[/size][/font][size=10.5pt]
4.[/size][font=宋体][size=10.5pt]符合时代的趋势[/size][/font]
[font=宋体][size=10.5pt]由于消费意识与形态的变迁，在商品销售重点的表现时，要能符合时代的趋势，例如以往对于购买手表时，销售的重点着重于时间的正确性，但最近由于技术的进步，正确性已不是销售的重点，而是要强调手表的设计性、流行性等特性，以符合消费习性。[/size][/font][size=10.5pt]
5.[/size][font=宋体][size=10.5pt]依销售对象不同而改变[/size][/font]
[font=宋体][size=10.5pt]即使是同样的商品，由于购买对象的不同，在销售重点上须随之变化，例如同样是玩具，若购买对象为父母亲时，则应强调玩具对孩子的益处，若是儿童本身时，则强调玩具本身的功能性，以强化诉求效果。[/size][/font]