wanggang688 2008-4-10 11:16
销售技巧培训--------第三节第二讲
[font=宋体][size=10.5pt]二、心理销售十一法[/size][/font]
[font=宋体][size=10.5pt]销售实战之要在于攻心，[/size][/font][size=10.5pt]“[/size][font=宋体][size=10.5pt]攻心为上[/size][/font][size=10.5pt]”[/size][font=宋体][size=10.5pt]，赢得了顾客的心理就赢得了顾客的钱包。下面就十一种心理销售法进行逐一介绍。[/size][/font][size=10.5pt]
1.[/size][font=宋体][size=10.5pt]放心销售法[/size][/font]
[font=宋体][size=10.5pt]该销售法侧重于质量可靠。商品质量问题是消费者购买商品时重要的也是首先考虑的问题。营业员要使消费者放心，就必须视商品质量为生命。[/size][/font][size=10.5pt]“[/size][font=宋体][size=10.5pt]玉柴机器[/size][/font][size=10.5pt]”[/size][font=宋体][size=10.5pt]第一宣扬的就是[/size][/font][size=10.5pt]“[/size][font=宋体][size=10.5pt]买放心[/size][/font][size=10.5pt]”[/size][font=宋体][size=10.5pt]；[/size][/font][size=10.5pt]“[/size][font=宋体][size=10.5pt]海尔[/size][/font][size=10.5pt]”[/size][font=宋体][size=10.5pt]在出道之初，也曾当众砸毁[/size][/font][size=10.5pt]76[/size][font=宋体][size=10.5pt]台不合格冰箱。这其实都是优秀企业的聪明之举，他们也因此赢得了越来越多的放心购买、大胆使用其产品的消费者。[/size][/font][size=10.5pt]
2.[/size][font=宋体][size=10.5pt]宽心销售法[/size][/font]
[font=宋体][size=10.5pt]该销售法侧重于售后服务。广义的质量其实不仅包括产品质量，还包括服务质量。而且，随着市场竞争向纵深发展，企业销量的战场必将移至售后服务、特色服务，以及终身服务上。例如，山东某家具厂，之所以能从小到大、从弱到强，其服务所体现的宽心，也起到了重大作用。该厂明确告示消费者，购买其产品不仅送到家，帮助安装，而且终身为其维修、服务，即使是消费者搬家迁址，该企业同样履行承诺。[/size][/font][size=10.5pt]
3.[/size][font=宋体][size=10.5pt]顺心销售法[/size][/font]
[font=宋体][size=10.5pt]该销售法侧重于功能齐备、用之顺心。在质量可靠让人放心、服务周到使人宽心的基础上，消费者还希望商品有比较多的使用价值，具体表现为商品使用功能齐备，可满足多种应用需求。当然，这里的功能多与少是相对而言的。音响设备就是由单一的收音，经过收录兼有，再向包括家庭演唱、现代综合视听系统发展的。一般说来，科技含量高的电子技术等产品，其功能开发的前景比较广阔。例如现代程控电话，除了最基本的通话功能以外，还包括呼出限制、呼叫等待、会议电话等多种功能。[/size][/font][size=10.5pt]
4.[/size][font=宋体][size=10.5pt]省心销售法[/size][/font]
[font=宋体][size=10.5pt]该销售法侧重于简单明了，省事省心。在要求商品功能尽可能多的同时，应注意到，消费者还要求商品的使用要简洁，操作方便。[/size][/font][size=10.5pt]“[/size][font=宋体][size=10.5pt]小天鹅[/size][/font][size=10.5pt]”[/size][font=宋体][size=10.5pt]的全自动技术，不仅功能多，而且让消费者使用省心。人们一按按钮，洗衣机就完成了全部洗涤过程，免去了消费者烦劳心思的过程。当然，省心术是基于企业的技术开发、精心制作等一系列艰苦努力之上的，并具体要求企业将产品功能开发与操作简洁明了，尽可能完美地结合起来。[/size][/font][size=10.5pt]
5.[/size][font=宋体][size=10.5pt]称心销售法[/size][/font]
[font=宋体][size=10.5pt]该销售法侧重适用、恰到好处。这也是上述两种销售法的延伸。有报道说，最近的一次抽样调查表明，人们身边的一些高科技产品，因为功能太复杂而被闲置，涉及到电话、电脑、音响等一大批产品，而声明产品各项功能全部被使用的人只占总数的[/size][/font][size=10.5pt]5%[/size][font=宋体][size=10.5pt]。以电脑为例，短短几年时间由[/size][/font][size=10.5pt]“286”[/size][font=宋体][size=10.5pt]上升到[/size][/font][size=10.5pt]“[/size][font=宋体][size=10.5pt]奔腾[/size][/font][size=10.5pt]Ⅳ”[/size][font=宋体][size=10.5pt]甚至更高，但在许多家庭，其主要功能不过是写稿、打字、看[/size][/font][size=10.5pt]VCD[/size][font=宋体][size=10.5pt]，这不能不说是一种遗憾。遗憾就是不称心，虽然一些消费者本人并未说出或者还没有深刻体验。但由此可知，现代企业要在适用上动脑筋，为消费者提供恰到好处的称心产品。[/size][/font][size=10.5pt]
6.[/size][font=宋体][size=10.5pt]安心销售法[/size][/font]
[font=宋体][size=10.5pt]该销售法侧重于安全。而且，安心术追求的不仅是一般的使用安全、操作安全，还强调生命健康，以及从历史延续的角度考察环保问题。应当在杜绝假冒伪劣商品的同时，杜绝生产制造过程的废水、废渣、废气与噪音等污染。安心术就是要求现代企业提高其社会责任感，把追求利润提高经济效益的行为约束在消费者安心、社会安宁、人类安全的前提下，切切实实加大技改力度，多多提供无氟冰箱、增氧空调、不含防腐剂及色素的食品及其他健康产品、绿色产品、安全产品等安心产品。[/size][/font][size=10.5pt]
7.[/size][font=宋体][size=10.5pt]悦心销售法[/size][/font]
[font=宋体][size=10.5pt]该销售法侧重于满足感官要求。消费者都比较注重商品的外观颜色、形状等，甚至可以说，消费者的购买行为首先是从感官满意开始的。虽然赵钱孙李，各有所喜，但一般意义上的舒展大方漂亮，是商品畅销的重要原因。所以，现代企业应通过精心设计与制造来满足消费者的喜爱、喜悦之心。[/size][/font][size=10.5pt]
8.[/size][font=宋体][size=10.5pt]荣心销售法[/size][/font]
[font=宋体][size=10.5pt]该销售法侧重于体现高贵、气派，以满足部分消费者的荣耀心理。随着人民消费水平的不断提高，一些人已不满足衣食住行的一般性的消费。于是，高档商品，甚至是奢侈品，也迅速达到了一定的消费规模及水平。现代企业必须把握这种消费热点及趋势，尽可能提高其生产与经营商品的档次，以满足消费者的需求。[/size][/font][size=10.5pt]
9.[/size][font=宋体][size=10.5pt]诱心销售法[/size][/font]
[font=宋体][size=10.5pt]该销售法侧重于调动、引导消费者购买商品的兴趣，实行促销。兴趣是心理学的专门术语，也是消费者的一种形态。诱心术就是一种巧妙而不赤裸裸的诱惑，通过制造悬念让消费者自己产生兴趣，而且非买不可，非用不可。如在千姿百态的化妆品市场上，[/size][/font][size=10.5pt]“[/size][font=宋体][size=10.5pt]兰贵人[/size][/font][size=10.5pt]”[/size][font=宋体][size=10.5pt]露面时，[/size][/font][size=10.5pt]“[/size][font=宋体][size=10.5pt]悄悄地[/size][/font][size=10.5pt]”[/size][font=宋体][size=10.5pt]宣传了一个秘密：这一新型化妆品是想方设法、费尽心机精制的，取之于[/size][/font][size=10.5pt]“[/size][font=宋体][size=10.5pt]老佛爷[/size][/font][size=10.5pt]”[/size][font=宋体][size=10.5pt]慈禧的个人专用配方。于是，人们就在[/size][/font][size=10.5pt]“[/size][font=宋体][size=10.5pt]兰贵人[/size][/font][size=10.5pt]”[/size][font=宋体][size=10.5pt]面前排起了队。排队购物今日实在是不多见了，由此可见诱心术的作用。[/size][/font][size=10.5pt]
10.[/size][font=宋体][size=10.5pt]抚心销售法[/size][/font]
[font=宋体][size=10.5pt]该销售法侧重于弥补情感或功能等方面的缺陷，以安抚消费者的心情。例如，一些残疾人，或具有异常体型的人，或事业上失意、生活上落魄的人，都需要特殊的关怀与抚安商店，之所以能博得多种感情失落者的欣赏，即因为这期间体现了真切的特殊安抚之情。[/size][/font][size=10.5pt]
11.[/size][font=宋体][size=10.5pt]耐心销售法[/size][/font]
[font=宋体][size=10.5pt]该销售法侧重于忍耐，是现代企业功力深厚的典型表征。过去有一家超级商店，顾客在挑选商品时不小心碰倒了货架，商品随之散落满地皆是。在顾客忐忑不安、不知所措之时，商店经理诚惶诚恐的前来，慰问顾客身体有无受伤，自责本店货架不稳，商品陈列不当，请顾客多提宝贵意见，并表示将立即改正错误，为消费者营造更好的购物环境。如此耐心，如此礼待顾客，当然会赢得更多的消费者。[/size][/font]