wanggang688 2008-4-10 11:17
销售技巧培训--------第三节第三讲
[font=宋体][size=10.5pt]三、控制销售过程的三种技巧[/size][/font]
[font=宋体][size=10.5pt]销售过程是一种交流过程，而营业员只有在这个过程中占据了主动地位，才能控制和左右这个交流过程，为了把握好这个交流过程，这里向你介绍三种把握销售过程的技巧。[/size][/font][size=10.5pt]
1.[/size][font=宋体][size=10.5pt]观察[/size][/font]
[font=宋体][size=10.5pt]营业员要用以下四种方法来揣摩顾客的需要：[/size][/font][size=10.5pt]
(1)[/size][font=宋体][size=10.5pt]通过观察顾客的动作和表情来探测顾客的需要；[/size][/font][size=10.5pt]
(2)[/size][font=宋体][size=10.5pt]通过向顾客推荐一两件商品，观看顾客的反应，以此来了解顾客的意愿；[/size][/font][size=10.5pt]
(3)[/size][font=宋体][size=10.5pt]通过自然的提问来询问顾客的想法；[/size][/font][size=10.5pt]
(4)[/size][font=宋体][size=10.5pt]善意地倾听顾客的意见。[/size][/font][size=10.5pt]
“[/size][font=宋体][size=10.5pt]揣摩顾客需要[/size][/font][size=10.5pt]”[/size][font=宋体][size=10.5pt]与[/size][/font][size=10.5pt]“[/size][font=宋体][size=10.5pt]商品提示[/size][/font][size=10.5pt]”[/size][font=宋体][size=10.5pt]结合起来，两个步骤交替进行，不应把它们割裂开来。[/size][/font]
[font=宋体][size=10.5pt]顾客在产生了购买欲望之后，并不能立即决定购买，还必须进行比较、权衡，直到对商品充分信赖之后，才会购买。[/size][/font][size=10.5pt]
2.[/size][font=宋体][size=10.5pt]打招呼说明[/size][/font]
[font=宋体][size=10.5pt]把握好以上时机后，营业员一般会以三种方式实现与顾客的初步接触，包括：与顾客随便打个招呼；直接向顾客介绍他中意的商品；询问顾客的购买意愿。在这个过程之中，营业员就必须做好商品的说明工作。[/size][/font]
[font=宋体][size=10.5pt]商品说明即营业员向顾客介绍商品的特性。这就要求营业员对于自己店里的商品有充分的了解。[/size][/font][size=10.5pt]
3.[/size][font=宋体][size=10.5pt]劝说[/size][/font]
[font=宋体][size=10.5pt]顾客在听了营业员的相关讲解之后，就开始做出决策了，这时营业员要把握机会，及时游说顾客购买商品，这一步骤称为[/size][/font][size=10.5pt]“[/size][font=宋体][size=10.5pt]劝说[/size][/font][size=10.5pt]”[/size][font=宋体][size=10.5pt]。[/size][/font]
[font=宋体][size=10.5pt]同时还要注意的是，商品说明并不是在给顾客开商品知识讲座，商品说明必须有针对性，要针对顾客的疑虑进行澄清说明，针对顾客的兴趣点进行强化说明，方法是：[/size][/font][size=10.5pt]
(1)[/size][font=宋体][size=10.5pt]是实事求是的劝说；[/size][/font][size=10.5pt]
(2)[/size][font=宋体][size=10.5pt]是投其所好的劝说；[/size][/font][size=10.5pt]
(3)[/size][font=宋体][size=10.5pt]是辅以动作的劝说；[/size][/font][size=10.5pt]
(4)[/size][font=宋体][size=10.5pt]是用商品说话的劝说；[/size][/font][size=10.5pt]
(5)[/size][font=宋体][size=10.5pt]是帮助顾客比较、选择的劝说。[/size][/font]
[font=宋体][size=10.5pt]当然一个顾客对于一件商品会有许多要求，但其中必有一个要求是主要的，而能否满足这个主要需求是促使顾客购买的最重要因素。当营业员把握住了销售要点，并有的放矢地向顾客推荐商品时，服务是最易于完成的。[/size][/font]