wanggang688 2008-4-10 11:18
销售技巧培训--------第三节第四讲
[font=宋体][size=10.5pt]四、向顾客介绍商品的技巧[/size][/font]
[font=宋体][size=10.5pt]当顾客站在商品面前呈现出疑问的样子，或是开口问价时，这正是营业员说明商品的时机，你必须针对商品本身的特点、客人的中意之处以及商品的缺点有技巧地向客人解释并做推荐。[/size][/font]
[font=宋体][size=10.5pt]商品的缺点本来是应该尽量避免触及，但如果因此造成事后顾客抱怨，反而会失去信用。所以，要让客人了解商品的缺点，并努力让他知道商品其他的优点，你就应该像一位媒人一样。当你说[/size][/font][size=10.5pt]“[/size][font=宋体][size=10.5pt]这位姑娘脸蛋虽然差一些，但脾气可是很好。[/size][/font][size=10.5pt]”[/size][font=宋体][size=10.5pt]和[/size][/font][size=10.5pt]“[/size][font=宋体][size=10.5pt]这位姑娘脾气虽然很好，脸蛋就稍微差一些[/size][/font][size=10.5pt]”[/size][font=宋体][size=10.5pt]时，虽然内容相同，但听者的感受可就不大相同了。所以，推荐商品时，你不妨可以这么强调：[/size][/font][size=10.5pt]“[/size][font=宋体][size=10.5pt]这东西虽然稍微贵一些，但东西完全是手工做的，其他商品就没有这种特色[/size][/font][size=10.5pt]”[/size][font=宋体][size=10.5pt]等等。先说缺点，再谈优点，效果会比较显著。[/size][/font]
[font=宋体][size=10.5pt]至于我们如何去得知商品的优点与特征呢[/size][/font][size=10.5pt]?[/size][font=宋体][size=10.5pt]以下是一些情报来源的管道，要随时记得掌握：向商店的资深人员询问；向制造厂商、批发商的营业人员询问；阅读报纸、专业杂志；参观展示会、工厂；由电视、杂志等媒体收集资讯；亲自试穿、试吃、试用看看。[/size][/font]
[font=宋体][size=10.5pt]一般来说，从敬业的角度出发，公司职员都应先购买本公司的产品，这样他就会比较有体会。例如前不久我曾和一个餐厅的新员工聊起，他说他常被客人问：[/size][/font][size=10.5pt]“[/size][font=宋体][size=10.5pt]什么比较好吃[/size][/font][size=10.5pt]?”[/size][font=宋体][size=10.5pt]却回答不出来。其他的人也不会告诉他这些，所以他就利用休假的日子，以客人的身份到自己的店去，自己花钱一样一样地试吃店里的每一道菜。商店和学校不一样，它不会按部就班地教导你每一项事物。很多的工作都要靠自己去摸索、学习。[/size][/font]
[font=宋体][size=10.5pt]现在的客人从电视、杂志等媒体，得知许多现代资讯。因此，你更不能输给他们，要及时吸收专业的知识。除了这些之外，你自己感受到的穿的感觉，吃的感觉和使用的心得等等。一并配合的话，将会更具说服能力。[/size][/font]
[font=宋体][size=10.5pt]利用在商店空闲的时间，不妨去试穿看看店里的服饰。在整理商品的时候也不妨想想这个商店的优点到底是什么[/size][/font][size=10.5pt]?[/size][font=宋体][size=10.5pt]一天只要一项就可以了。一分钟内你如果可以流利地说出商品的[/size][/font][size=10.5pt]10[/size][font=宋体][size=10.5pt]项特点，那么你就是这行的专家了。[/size][/font]
[font=宋体][size=10.5pt]每项商品都是被认为会畅销才进货的，所以一定会有它的优点。如果怎么都找不出优点的话，可以趁着没有人的时候，和资深的店员一起讨论，把商品的特色找出来也是可行的方法之一。有时候，客人也会以其独有的方式说出其感受，这样你也可以从客人那里得到有关信息。[/size][/font]
[font=宋体][size=10.5pt]客人的资讯，使用的感想等等都是非常宝贵的资料。推销商品乃销售人员的工作，但如果只会说[/size][/font][size=10.5pt]“[/size][font=宋体][size=10.5pt]太棒了[/size][/font][size=10.5pt]”[/size][font=宋体][size=10.5pt]、[/size][/font][size=10.5pt]“[/size][font=宋体][size=10.5pt]真漂亮[/size][/font][size=10.5pt]”[/size][font=宋体][size=10.5pt]、[/size][/font][size=10.5pt]“[/size][font=宋体][size=10.5pt]很可爱[/size][/font][size=10.5pt]”[/size][font=宋体][size=10.5pt]等等一类的话，实在算不上什么行家。所以，只要你在注意这些事，并努力去做了，资讯自然会到你眼、耳之中。[/size][/font]
[font=宋体][size=10.5pt]由于你巧妙地说明商品、推荐商品，客人自然会掏钱购物。[/size][/font]