wanggang688 2008-4-10 11:20
销售技巧培训--------第三节第五讲
[font=宋体][size=10.5pt]五、向顾客推荐商品的技巧[/size][/font]
[font=宋体][size=10.5pt]如果能够顺利接近客人，接着就可以让客人看商品，想要让客人由[/size][/font][size=10.5pt]“[/size][font=宋体][size=10.5pt]这个东西不错[/size][/font][size=10.5pt]”[/size][font=宋体][size=10.5pt]、[/size][/font][size=10.5pt]“[/size][font=宋体][size=10.5pt]不知道是不是合适[/size][/font][size=10.5pt]”[/size][font=宋体][size=10.5pt]的念头更前进一步地[/size][/font][size=10.5pt]“[/size][font=宋体][size=10.5pt]想要得到这个东西[/size][/font][size=10.5pt]”[/size][font=宋体][size=10.5pt]，完全要看这个阶段的努力了。而你的个性也可以在这个时候发挥出来。[/size][/font]
[font=宋体][size=10.5pt]我们都知道人是感情的动物。如果向你推荐商品的是一个看起来很讨厌又唠叨不停的人，原本你觉得不错的东西，可能就会因此觉得平凡。相反的，如果被一个看起来舒服的人推荐，不怎么样的东西可能会因此价值不凡。[/size][/font]
[font=宋体][size=10.5pt]那么，怎么样才能让客人喜欢你呢[/size][/font][size=10.5pt]?[/size][font=宋体][size=10.5pt]很简单，那就是要对客人有兴趣、赞美他与他产生共鸣，就像在对待情人或最好的朋友一般地对待他。[/size][/font]
[font=宋体][size=10.5pt]营业员对客人的问题要有兴趣，不要怕追根究底。相反的，说话要掌握分寸，设法让彼此的交谈自然最重要。所以，别人说话的时候，我们不但要点头，应声表示专注，还要一起分享对方的喜悦，必要时给予安慰或赞美，让他觉得和你交谈可以产生共鸣。特别是在介绍商品时。[/size][/font]
[font=宋体][size=10.5pt]不可有先入为主的观念，但是这时候最需要有一些先入为主的观念。对一个人要有很多先入为主之见并不是指要从一个人的服装、态度或谈话内容去定位对方，而是从这些方面去收集客人的各种情报，让自己的想像空间更宽阔。[/size][/font]
[font=宋体][size=10.5pt]知道客人的兴趣，嗜好之后，就开始可以把商品展示给客人了。让客人看商品时要注意下列几项重点：[/size][/font]
[font=宋体][size=10.5pt]（[/size][/font][size=10.5pt]1[/size][font=宋体][size=10.5pt]）让他了解使用状态；[/size][/font]
[font=宋体][size=10.5pt]（[/size][/font][size=10.5pt]2[/size][font=宋体][size=10.5pt]）让他亲自触摸商品[/size][/font][size=10.5pt]([/size][font=宋体][size=10.5pt]让他用五官去感受[/size][/font][size=10.5pt])[/size][font=宋体][size=10.5pt]；[/size][/font]
[font=宋体][size=10.5pt]（[/size][/font][size=10.5pt]3[/size][font=宋体][size=10.5pt]）将折叠陈列的服装摊开让客人试穿，请客人试吃或试弹乐器等等。[/size][/font]
[font=宋体][size=10.5pt]所谓五官是指视觉、听觉、触觉、味觉和嗅觉。用眼睛看固然可以做理性的判断，但如果能让他从不同角度去感觉，将可以更直接地影响其感情。[/size][/font]
[font=宋体][size=10.5pt]这时你可以建议他购买，同时不要忘了以双手小心地处理商品，在灯光明亮地方展示商品价值。只要多费一点心思就可能紧紧抓住客人的心。也可以让客人多比较一两样商品。相信你自己也有同样的感觉，如果只给你看一样东西，你心里或许会想其他应该还有更好的东西，但如果看太多样，又会无从比较，不好下决定。[/size][/font]
[font=宋体][size=10.5pt]在给客人看物品时要先看便宜的东西，再渐次看高价的物品。例如先拿稍微低于顾客预算的东西让他看。因为人总是会有一点爱慕虚荣的心理。你问他[/size][/font][size=10.5pt]“[/size][font=宋体][size=10.5pt]您的预算大约是多少[/size][/font][size=10.5pt]”[/size][font=宋体][size=10.5pt]时，他心里明明想的是[/size][/font][size=10.5pt]5000[/size][font=宋体][size=10.5pt]元左右，但回答时可能会说[/size][/font][size=10.5pt]“[/size][font=宋体][size=10.5pt]嗯[/size][/font][size=10.5pt]![/size][font=宋体][size=10.5pt]七八千元以下[/size][/font][size=10.5pt]”[/size][font=宋体][size=10.5pt]。所以，你如果真的拿出七八千元的东西给他看，他也不好意思再说只要[/size][/font][size=10.5pt]5000[/size][font=宋体][size=10.5pt]元的东西，也许他就会说[/size][/font][size=10.5pt]“[/size][font=宋体][size=10.5pt]这个不错，不过我下次再来买[/size][/font][size=10.5pt]”[/size][font=宋体][size=10.5pt]等等的话。[/size][/font][size=10.5pt]“[/size][font=宋体][size=10.5pt]有没有更贵一点的[/size][/font][size=10.5pt]”[/size][font=宋体][size=10.5pt]是很容易说出口的，但[/size][/font][size=10.5pt]“[/size][font=宋体][size=10.5pt]有没有更便宜一点的[/size][/font][size=10.5pt]”[/size][font=宋体][size=10.5pt]却会让人难以启齿。[/size][/font]
[font=宋体][size=10.5pt]营业员也不要害怕高价品没有人买，因为，高价的商品自有其优点，如果能让客人体会这些优点，也许他虽然只有[/size][/font][size=10.5pt]5000[/size][font=宋体][size=10.5pt]元的预算，也会考虑买下[/size][/font][size=10.5pt]10000[/size][font=宋体][size=10.5pt]元的东西。所以，你不妨在客人已经习惯你的店之后，也试着向他推荐较高价的东西。因为人对他第一次看到的东西，印象会比较深刻，对于某些类型的客人，这种方式将可以顺利奏效。[/size][/font]