wanggang688 2008-4-10 11:21
销售技巧培训--------第三节第六讲
[font=宋体][size=10.5pt]六、打动顾客的招术[/size][/font][size=10.5pt]
1.[/size][font=宋体][size=10.5pt]讲究语言艺术[/size][/font]
[font=宋体][size=10.5pt]一位西装笔挺的中年男士，走到玩具摊位前停下，售货小姐走到他身边。男士伸手拿起一只声控玩具飞碟。[/size][/font][size=10.5pt]
“[/size][font=宋体][size=10.5pt]先生，您好，您的小孩多大了[/size][/font][size=10.5pt]?”[/size][font=宋体][size=10.5pt]小姐笑容可掬地问道。[/size][/font][size=10.5pt]
“6[/size][font=宋体][size=10.5pt]岁[/size][/font][size=10.5pt]!”[/size][font=宋体][size=10.5pt]男士说着，把玩具放回原位，眼光又转向其他玩具。[/size][/font]
[font=宋体][size=10.5pt]小姐把玩具放到地上，拿起声控器，开始熟练地操纵着，前进、后退、旋转，同时又边说：[/size][/font][size=10.5pt]“[/size][font=宋体][size=10.5pt]小孩子从小玩这种声音控制的玩具，可以培养强烈的领导意识。[/size][/font][size=10.5pt]”[/size][font=宋体][size=10.5pt]接着把另一个声控器递到男士手里，于是那位男士也开始玩起来了。大约两三分钟后，售货小姐把玩具关掉。[/size][/font][size=10.5pt]
“[/size][font=宋体][size=10.5pt]这一套多少钱[/size][/font][size=10.5pt]?”
“450!”
“[/size][font=宋体][size=10.5pt]太贵了，算[/size][/font][size=10.5pt]400[/size][font=宋体][size=10.5pt]好了[/size][/font][size=10.5pt]!”
“[/size][font=宋体][size=10.5pt]先生[/size][/font][size=10.5pt]![/size][font=宋体][size=10.5pt]跟令郎的领导才华比起来，这实在是微不足道[/size][/font][size=10.5pt]!”[/size][font=宋体][size=10.5pt]售货小姐稍停一下，拿出两个崭新的干电池：[/size][/font][size=10.5pt]“[/size][font=宋体][size=10.5pt]这样好了，这两个电池免费奉送[/size][/font][size=10.5pt]!”[/size][font=宋体][size=10.5pt]说完便把一个原封的声控玩具飞碟，连同两个电池，一起包装好塞在塑胶袋里递给男士。[/size][/font]
[font=宋体][size=10.5pt]男士一只手摸进口袋里说：[/size][/font][size=10.5pt]“[/size][font=宋体][size=10.5pt]不用试一下吗[/size][/font][size=10.5pt]?”[/size][font=宋体][size=10.5pt]另一只手接玩具。[/size][/font][size=10.5pt]
“[/size][font=宋体][size=10.5pt]品质绝对保证[/size][/font][size=10.5pt]!”[/size][font=宋体][size=10.5pt]售货小姐送上名片说：[/size][/font][size=10.5pt]“[/size][font=宋体][size=10.5pt]我们公司到贵单位办展示，已经交了一笔保证金[/size][/font][size=10.5pt]!”
[/size][font=宋体][size=10.5pt]一个出色的营业员，必须熟悉自己所卖的商品性能、特征、优点和用途，同时还要了解消费对象，用最有效的巧妙语言诱导消费，并给人们留下不容质疑的印象。[/size][/font][size=10.5pt]
2.[/size][font=宋体][size=10.5pt]丰富知识储备[/size][/font]
[font=宋体][size=10.5pt]西安地区旅游商品以文物复制品、工艺美术品为主。由于国情的差异，外国游客一般对这些商品的历史、艺术价值不甚了解，因此生动活泼的介绍就显得特别重要。[/size][/font]
[font=宋体][size=10.5pt]有一次，一位外宾在文宝斋里的一幅《双虎图》前徘徊流连，经理郭盛力便走上前去，讲解了这部作品的特色以及绘画糊裱工艺，直讲得这位外宾连连点头：[/size][/font][size=10.5pt]“[/size][font=宋体][size=10.5pt]这幅画我买了，你真是个会做生意的经理。[/size][/font][size=10.5pt]”
[/size][font=宋体][size=10.5pt]有一个美国人，想在母亲生日之际送一件寿礼，西安玉石雕刻厂的接待人员便向他推荐一件岫玉老寿星。外宾看到老寿星古怪造型，认为没有欣赏价值，接待人员向他介绍寿星的来历，说寿星一手托仙桃，一手拄龙杖，是向主人祝福健康长寿。这位客人乐得笑出了声，欣然买下，并一再表示感谢。[/size][/font]