wanggang688 2008-4-10 11:21
销售技巧培训--------第三节第七讲
[font=宋体][size=10.5pt]七、以退为进的心理战术[/size][/font]
[font=宋体][size=10.5pt]如果开一家化妆品店，顾客前来要买她所爱用的玉人面霜时，刚好卖光了，只剩下桂花面霜，如此情况时你怎么应付呢[/size][/font][size=10.5pt]?
“[/size][font=宋体][size=10.5pt]对不起，玉人面霜已经卖光了。[/size][/font][size=10.5pt]”
[/size][font=宋体][size=10.5pt]这样做，不仅让顾客失望，你也做不成生意，说不定，她永远不会再来光顾。[/size][/font]
[font=宋体][size=10.5pt]这时应用错觉销售桂花面霜。首先你就应抓住女性的弱点：[/size][/font][size=10.5pt]“[/size][font=宋体][size=10.5pt]哦，太太的右边脸颊是怎么搞的呢[/size][/font][size=10.5pt]?”
[/size][font=宋体][size=10.5pt]这样，对方一定会产生反应。[/size][/font][size=10.5pt]
“[/size][font=宋体][size=10.5pt]漂亮的女人如果有一点点黑斑也相当惹目的，我特别介绍近来最受欢迎的桂花面霜。这是某某公司的新产品，请你试试看[/size][/font][size=10.5pt]![/size][font=宋体][size=10.5pt]玉人面霜虽然不错，但桂花面霜比它更好，很多艺术界的女士们都很喜欢它。[/size][/font][size=10.5pt]”
[/size][font=宋体][size=10.5pt]你这样恳切的口气说不定对方会动心。[/size][/font][size=10.5pt]
“[/size][font=宋体][size=10.5pt]那么，我也买一个试试。[/size][/font][size=10.5pt]”[/size][font=宋体][size=10.5pt]她会这样说。[/size][/font]
[font=宋体][size=10.5pt]这样既可推销成功桂花面霜，又可换回顾客，更可增加商店的好印象，值得一试。错觉销售法就是使消费者原来感觉受到影响，进而产生动摇，滋生出另一种感觉。这种销售法要建立在信任的基础上，换句话说，营业员要以真诚、友好的态度和良好的业务素质，博得顾客的信任，继而从正面改变顾客的原有感觉。类似这种情况经常发生，大的到空调、电视、冰箱，小的如面霜。只要看出来顾客是真买商品，那么就要认真对待，有货卖给他们，当然是最好不过。如果牌子不对，那就必须运用错觉销售法使消费者平衡心理，满意而归。又举例来说，现在的青年人，不论工资多少，都希望有套音响设备。实际上厂家迎合顾客心理，准备了各式各样的音响，在眼花缭乱的式样之中，真叫人难以选定。有一位朋友，是一个标准的音响迷。一排排音响店中，他挑到一架与原来相符合的机型，却又被另一个更棒的新机型迷住了，难下决心。他左思右想，在几家音响店里走来走去。某营业员说：[/size][/font][size=10.5pt]“[/size][font=宋体][size=10.5pt]我看你犹豫了大半天，这不是一笔小数字，你再到别家去看看。[/size][/font][size=10.5pt]”[/size][font=宋体][size=10.5pt]他再度多处游览后，最后，还是回到这家商店，毅然买下。听了这则小故事，你一定相当佩服那个营业员。他若说：[/size][/font][size=10.5pt]“[/size][font=宋体][size=10.5pt]你此次买决不吃亏，买下来吧[/size][/font][size=10.5pt]!”[/size][font=宋体][size=10.5pt]顾客绝不会买。要知道：强迫犹豫不决的人下决心，心理负担反而更重，更犹豫畏缩。使这类人减轻压力，让他慢慢选择会更有利己方，如此诱导对方倾向于自己。与其希望他迅速做出决定，不如让他慢慢选取。[/size][/font]
[font=宋体][size=10.5pt]营业员要注意了解这些顾客的心理，你劝他买，他掉头便走；你若主动介绍各种商品的性能，他就会感激你的指导；你大胆地促使他到其他店里观赏比较，他更加对你感到信任。虽然他去别家商店里，但最终很可能又回到你这里，买走他所需要的商品，原因就是你为他减轻压力，他给予了回报。[/size][/font]