ht3299429 2008-5-5 17:10
中小外贸公司2007年网络化经验谈
[font=宋体]本人“小业主”一个，[/font][font=Times New Roman]8[/font][font=宋体]过别误会，不是楼房、小区那个业主啦[/font][font=Times New Roman]~~[/font][font=宋体]（汗。。。）[/font][font=Times New Roman]05[/font][font=宋体]年跟朋友合开了一小公司，做珠宝出口和珠宝加工生意。赚的不多，但也算小康啦！写这个帖子主要是想跟和我一样的外贸卖家，无论是已经在网上开展了生意的，还是还没有在网上开店铺的，分享分享我们这家公司在[/font][font=Times New Roman]eBay[/font][font=宋体]开店一年来的一些心得，有句话说得好，“有财大家发”，不过更重要的目的还是希望借机跟网友们交流一下各自的经验，取人之长，补己之短吧！[/font]
[font=宋体]我们这一行在国外这几年都比较吃香，但是随着进入厂商越来越多竞争也越来越厉害，再加上国内国外都有这么大的压力，单靠传统外贸那三板斧肯定是不行了。尤其是[/font][font=Times New Roman]2007[/font][font=宋体]年，对我们这些做外贸的公司来讲，简直是考验加煎熬啊！想想这一年来，人民币升值的趋势一直没减，原材料涨价客户还不乐意买帐，美国次贷危机以后又直接带动国外很多国家对中国商品需求不足，像贸易摩擦这种事儿都算是鸡毛蒜皮儿的小事儿了[/font][font=Times New Roman]~~~~~[/font][font=宋体]总的说来，这一年高兴的事不多，签单比较集中在节假日前，淡季的时候单子明显就少。[/font]
[font=宋体]考虑到这许多，我们核心团队的几个人在今年年初的时候经过多方调研，决定要把生意搬到网上去，线上线下齐头并进，所以[/font][font=Times New Roman]1[/font][font=宋体]月份在[/font][font=Times New Roman]eBay[/font][font=宋体]上开了一个网店，到年底回头看，[/font][font=Times New Roman]eBay[/font][font=宋体]这部分给我们带来的收入不但相当可观，而且成了拉动我们整个年份销售成绩的重要一环。[/font][font=Times New Roman]07[/font][font=宋体]年我们公司的成交率、销售额、利润率还是不错哒，年终到手的钱还算拿得满意，当然了，最主要是[/font][font=Times New Roman]LP[/font][font=宋体]满意，呵呵。下面，就介绍一下俺总结的一点感触、一些技巧和一堆希望，希望大家顶起来啊，[/font][font=Times New Roman]HOHO[/font][font=宋体]（撒花[/font][font=Times New Roman]~~~~[/font][font=宋体]）[/font]
[b][font=宋体]有感而发——外贸的[/font][font=Times New Roman]6[/font][/b][b][font=宋体]个[/font][font=Times New Roman]P[/font][/b]
[font=宋体]个人感觉，做外贸不仅仅是推销产品，咱小业主也不能自己把自己看低了，其实任何一个行业要是潜下心来研究起来，学问都很大。米国人不是常说“态度决定一切”，要想做的出类拔萃，首先想法上态度上就要放的高一点。[/font]
[font=宋体]我一直把外贸提到一个营销的高度，不只要把东西卖出去，更重要的也要营销自己的网店、营销自己的产品。营销学里面常常讲[/font][font=Times New Roman]4C[/font][font=宋体]，[/font][font=Times New Roman]4P[/font][font=宋体]，从我个人的角度来说，我感觉网络外贸要想成功也要归结于几个“[/font][font=Times New Roman]P[/font][font=宋体]”，只不过不是[/font][font=Times New Roman]4P[/font][font=宋体]，而是[/font][font=Times New Roman]6P[/font][font=宋体]，比传统意义上要多两个。到底是哪[/font][font=Times New Roman]6P[/font][font=宋体]呢？[/font][font=Times New Roman] [/font]
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[/font][font=Times New Roman]NO 1.[/font][font=宋体]——[/font][font=Times New Roman]Product[/font][font=宋体]（产品）：企业最终销售的是产品，所以说产品是企业的生存之本，产品有多强、多热销、多大优势，企业就有多大生命力。第一个“[/font][font=Times New Roman]P[/font][font=宋体]”不可否认应该是产品。好的产品才是开拓海外市场最重要的东西[/font]
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[/font][font=Times New Roman]NO 2.[/font][font=宋体]——[/font][font=Times New Roman]Platform[/font][font=宋体]（平台）：这第二个“[/font][font=Times New Roman]P[/font][font=宋体]”解决在什么地方的问题。不用多说，企业要想维持持续发展，网络算是最理想的新渠道。做网络外贸要考虑这个平台是不是足够大，能够有足够的买家过来敲门[/font][font=Times New Roman]…[/font]
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[/font][font=Times New Roman]NO 3.[/font][font=宋体]——[/font][font=Times New Roman]Price[/font][font=宋体]（价格）：价格，就不多说叻，呵呵[/font]
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[/font][font=Times New Roman]NO 4.[/font][font=宋体]——[/font][font=Times New Roman]Promote[/font][font=宋体]（促销）：促销很必要，有效提高成交量的重要手段啊，网上促销和线下促销肯定不同，建立自己的口碑非常重要。[/font]
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[/font][font=Times New Roman]NO 5.[/font][font=宋体]——[/font][font=Times New Roman]Person[/font][font=宋体]（人）：“人”是网店对外沟通的窗口，所以人的专业度往往会对生意的情况，尤其潜在机会起到决定作用[/font]
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[/font][font=Times New Roman]NO 6.[/font][font=宋体]——[/font][font=Times New Roman]Probity[/font][font=宋体]（诚信）：做生意要讲究诚信。对于地球另一端素不相识的买家来讲，只有把握诚信这个准绳，才能把生意做得长久。[/font]
[font=宋体]下面我想说的自己网店经营的几个技巧，实际上就是围绕上面这[/font][font=Times New Roman]6[/font][font=宋体]个[/font][font=Times New Roman]P[/font][font=宋体]展开的。具体是什么呢？接着看吧，嘿嘿[/font]
[b][font=宋体]一些技巧[/font][/b]
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[/font][b][font=宋体]产品是命根子[/font][/b]
[font=宋体]说到产品，在外贸这个大背景下最大的一个感触是：其实企业经营什么产品不是死的，有时候通过和客户的交流是可以发现他们深层次的需求，挖掘新的商机，拓宽产品的范畴。我们最开始一直做珠宝出口，没有什么附加业务。有一次，英国一个[/font][font=Times New Roman]18[/font][font=宋体]岁左右的男孩，通过[/font][font=Times New Roman]eBay[/font][font=宋体]买了我们一串珍珠项链，当时他收到货品以后作为生日礼物送给[/font][font=Times New Roman]GF[/font][font=宋体]，[/font][font=Times New Roman]GF[/font][font=宋体]非常喜欢，称赞之余无意中说道，如果这串珍珠中间能镶嵌一些小水晶，整条项链亮闪闪的就更漂亮了。后来在我们通过[/font][font=Times New Roman]Skype[/font][font=宋体]的客户回访中，这客户提到了这一点，说如果有这种样品他很想买一条。我们当时没有这类产品，可是珍珠、水晶这些原材料都是现成的啊，灵机一动，我们请厂家的师傅按照客户的要求加工了这么一条项链，在计划之外又赚了一笔。这以后，我们在产品类项中加了一项，就是珠宝[/font][font=Times New Roman]DIY[/font][font=宋体]，这项服务大大增强了公司的竞争力和生命力。[/font]
[font=宋体]回想起这次经历，应该庆幸的是[/font][font=Times New Roman]eBay[/font][font=宋体]上的沟通途径非常方便，也很容易实现，除了传统的电子邮件还有站内留言，[/font][font=Times New Roman]eBay[/font][font=宋体]上还有[/font][font=Times New Roman]Skype[/font][font=宋体]这种在线的语音沟通工具，[/font][font=Times New Roman]Skype[/font][font=宋体]对大多数老外来说都是最常用的，刚好契合了他们的习惯，所以效率还是很高的。[/font]
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[/font][b][font=宋体]甄选平台[/font][/b]
[font=宋体]对于网络平台的选择也是开好网店很关键的一步。平台的资源、活跃的程度都直接影响到你这家网店能够面向多大的群体，有多少成交的机会，甚至决定了交易过程中沟通啊付款啊等各种问题能不能妥善解决。[/font]
[font=宋体]我前面提过，我们公司最后是在[/font][font=Times New Roman]eBay[/font][font=宋体]上谋发展的，我们开始是在多个平台上经营，后来[/font][font=Times New Roman]eBay[/font][font=宋体]这边的经营情况比较好，所以我们把所有资源都集中在这一个平台上。做买卖的当然是希望平台人气越旺越好，能[/font][font=Times New Roman]Cover[/font][font=宋体]的国家越多越好，要不然东西卖给谁啊？这也是我们就选择[/font][font=Times New Roman]eBay[/font][font=宋体]的原因，三十多个国家，[/font][font=Times New Roman]2[/font][font=宋体]亿多用户，这个概念就是你基本不用担心这个集热不热闹，只要管好你自己的产品，管好自家生意就[/font][font=Times New Roman]OK[/font][font=宋体]了。[/font]
[font=宋体]我们这个店在[/font][font=Times New Roman]eBay[/font][font=宋体]上经营半年的时间，营业额就翻了一番，这个是我们当时没有想到的，现在来看网络这部分营收比较稳定了，一般是每个月[/font][font=Times New Roman]10[/font][font=宋体]万块左右。能实现这种业绩。除了产品过硬之外，选对平台帮了我们很大忙。[/font]
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[/font][b][font=宋体]价格须适宜[/font][/b]
[font=宋体]定价学问多了，做外贸利润虽大，但是必须要提前考察目标市场的价格情况，不能上来就想当然的漫天要价，你比方说一般一双全牛皮的登山靴，国内可能卖个[/font][font=Times New Roman]180[/font][font=宋体]块钱人民币，在加拿大站点上开个[/font][font=Times New Roman]120[/font][font=宋体]加币是比较靠谱的，太高的话可能消费者接受不了了，反而影响了交易达成。另外，老外是接受我们将运费加到价格上的，这点请放心。[/font]
[font=宋体]网上做外贸，还需要考虑一下你的登录费用啊，成交以后的[/font][font=Times New Roman]Fee[/font][font=宋体]，这些需要加入到价格的定制当中，[/font][font=Times New Roman]eBay[/font][font=宋体]外贸主页上有个外贸大学的栏目，对这些都有比较细的解释，有时间可以多研究研究，我们当时很多的技巧和基础知识都是从那上面获得的。[/font]
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[/font][b][font=宋体]促销有讲究[/font][/b]
[font=宋体]说到促销，谁都知道这是商业行为，企业不可能真的赔钱做促销。在网上搞促销还是会有些不同，比方说你需要把握好什么市场在什么时间搞促销，怎么搞，是上新品还是推优惠，都要多放点心思。[/font]
[font=宋体]最开始我们也是无头苍蝇乱撞，后来在[/font][font=Times New Roman]eBay[/font][font=宋体]上学了一招，就是登录策略，这在很大程度上决定了[/font][font=Times New Roman]Promote[/font][font=宋体]的效果（“物品登录策略是指在进行[/font][font=Times New Roman]eBay[/font][font=宋体]的商品登录时，在不同[/font][font=Times New Roman]eBay[/font][font=宋体]网站，不同时间，用不同定价和登录方式登录商品的办法。卖家可以不定期检查登陆策略，并根据实际销售结果和营销的需要进行调整，以达到最佳销售效果。”[/font][font=Times New Roman] [url=http://university.ebay.cn/prologin.htm][color=windowtext]http://university.ebay.cn/prologin.htm[/color][/url][/font][font=宋体]）。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋体]根据具体的教程，我们开始记录各种不同的商品登录的时间，登陆的价格，成交的方式，成交时间，并且每周更新汇总，总结出在不同国家的站点上有什么特点，通过这样的方式跟踪促销结果和登录时间之间的关系，就可以有针对性地提高促销的效果。类似的“妙招”、“高招”就要靠平时多总结，或者多学习啦[/font][font=Times New Roman]~~~~[/font]
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[/font][b][font=宋体]专业创造机会[/font][/b]
[font=宋体]现在不是说和谐社会，以人为本嘛，俺是相当同意滴。。。我们这个团队很小，只有[/font][font=Times New Roman]10[/font][font=宋体]个人左右，但是基本上每个人都是网店的小窗口，跟客户直接接触，串联起整个交易的环节，最后把东西卖出去，把钱收回来拿到手，全都靠[/font][font=Times New Roman]Person[/font][font=宋体]，也就是人。所以人的专业性是网络外贸里很重要的因素，我们要求每个人拉出来都是精兵强将，关于外贸的各个流程都必须烂熟于心。[/font]
[font=宋体]那“人”要怎么起作用，怎么体现专业性呢？做这行的都知道，网络外贸总会遇到这样那样的问题。比如说淡季的时候生意不好，虽说都清楚是节气原因什么的，可是还是免不了心慌啊，这时候有些外贸小技巧就很必要，也是专业性的体现。比方说留心[/font][font=Times New Roman]eBay[/font][font=宋体]上一些信用评价比较好的，交易经历比较丰富的买家做成一个资源库（一般来说[/font][font=Times New Roman]eBay[/font][font=宋体]上面对买家和卖家的资质审定都还是控制比较严格的，买家的信用评价很具有参考意义），每次有新的产品、新的价格就及时发给他们，过[/font][font=Times New Roman]2-3[/font][font=宋体]天，发邮件问一下是不是感兴趣。这样即使客户不回复，会可能把咱们列入供应商的档案中，天时，地利，人和的时候就可能存在成交的机会。[/font]
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[/font][b][font=宋体]诚信经营[/font][/b]
[font=宋体]有的人做外贸，觉得老外都有钱，抓着机会就可劲儿宰呗，价格翻番儿的往上要，加上是在网上卖，欺负人家看不到实物，就把照片修出一幅超上流的样子，实际上货不咋样……其实这些都是很短视的行为。[/font]
[font=宋体]往大了说，诚信是企业最纯粹的灵魂，失信于客户、失信于市场、失信于员工的企业不会走得很长远，即使取得暂时的发展和利润，最终会付出更为巨大的代价。往小了说，这么干之前最好问问自己，想不想做大，想不想做长，如果答案是肯定的，就这么蒙客户蒙自己。人外国人也不是傻子，早晚看出点名堂给个差评再一口口相传，网店名声臭了，企业就做瞎了。[/font]
[b][font=Times New Roman]2008[/font][/b][b][font=宋体]年的一堆希望[/font][/b]
[font=宋体]归结起来，前面是我们经营网络外贸这么长时间的一个总结。听起来好像有点上纲上线了哈，怎么列出来跟课件儿似的，实在是[/font][font=Times New Roman]8[/font][font=宋体]好意思。。。写这个帖子多半是想跟大家分享一个观念：那就是网络外贸没有想象中难，只要把握机会，外贸依然是金矿：）愿意与大家一起闯过难关；在[/font][font=Times New Roman]2008[/font][font=宋体]年的外贸市场上满载而归！[/font]