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掌握达成协议的时机

达成协议的时机是许多销售员都十分关注的问题。如果达成协议的时机把握不好，常常会造成最后签约的失败，销售员辛苦的努力也将付之东流。把握好达成协议的时机犹如把握炒菜出锅的道理一样，只有适时出锅的菜味道才是最好的。
掌握达成交易的时机其实并非太困难。销售员在与客户面对面的接触中，要随时注意客户情绪的发展变化，根据交易的进展和客户对于交易的看法适时地主动提出签约。与客户达成的协议并非一定是一步到位的大协议，有时成功地达成某一个事项也是可能的，对于从事零售等快速流转行业的销售员来说，尤其更是如此。
抓住时机，达成协议
王先生在一家培训公司工作，他负责销售培训课程培训产品，以及咨询服务。他长时间地与一个客户保持着密切的联系。这个客户是一个很大的企业，但是一直对他们的培训没有太多的行动，譬如与王先生达成培训的协议。王先生一直比较苦恼，但同时他也在思索着提出交易的时机。有一天翻报纸时，他突然发现这个客户招聘了很多新毕业的大学生。在那份招聘广告上，这个客户招聘博士生、硕士生以及学士等不同学历的大学生。王先生马上对该客户进行了内部了解，发现他们今年的招聘计划很大，这时他意识到这是一个难得的机会，马上推出对新员工进行培训的内容。在这个培训课程中，设定了培训的目标。然后他与客户进行联系，提出了帮他们培训新员工的交易。因为他长期跟这个客户有往来，客户对他已经有很深的印象了，并且他的培训课程也确实不错，客户又有相关的需要，很快就跟他签了这个协议。
留意购买信号
达成交易的时机在很大程度上取决于客户的态度。在与销售员面谈的过程中，随着客户对销售产品的熟悉以及对销售员本人的认知变化，客户的态度也会随之发生相应的变化。如果客户的态度变化趋向于积极的方面，往往就会发出一些购买信号。这些购买信号就预示着达成交易的时机已经到来。这些购买信号既包括客户积极的话语，也包括客户的一些身体语言，例如认同的微笑、眼神及点头。有时甚至交谈过程中的忽然沉默也恰好是一种特殊的购买信号。当销售员向客户介绍自己产品的特点或当销售员克服了客户异议时，客户沉默的态度也许正是一种赞同的形式。[img]http://imgcache.qq.com/ac/qzone_v4/b.gif[/img]

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佛说：‘不可说，因为你说得很好！我也正有此意，所以我来顶。’